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暴利營銷――最適合的十大價值特征

2013-04-04 22:08:15 |  評論:0  |  點擊:  |  SEM論壇

用品牌制造暴利,是每個老板和營銷人的夢想,但并不是每個行業都適合,通過大辰天聯多年的跟蹤調查,用品牌制造暴利最適合十大行業。這些行業都是附加值表現為顯著消費特征,大大脫離了產品本質。

一、面子價值

哥喝的不是酒,哥喝的是茅臺,姐挎的不是包,姐挎的是LV。

從這兩句話可以看出,酒和包的物理屬性已經不值得表現,更多表現的是一種面子,面子文化自古就風靡中國,給人面子和被人給面子都是一個值得炫耀的事情。

對于能為消費者帶來面子的行業,都可以通過品牌手段去合法的制造暴利。對于消費者來說,一面值千金是在正常不過的事情,所以如果一個品牌能顧客帶來面子附加值,其身價就不能以產品的成本來計算,而是要以面子成本來計算。

為什么有些工業工業用品或者是半成品不能用品牌制造暴利呢?就是因為其脫離了面子的附加值,如果一個發動機脫離了勞斯萊斯、奔馳等汽車,其本身價值會很難得到體現。所以對于用品牌去制造暴利,一定是終端性產品。

大辰天聯張華平這種終端產品具有兩大基礎特性,首先是經常露面,在很多場合可以看到或者使用,如酒、包等,其次是耐用品,快速消費品可以成為暴利, 但很難造就頂級暴利,如在頂級奢侈品中都是一些汽車、衣服、箱包等耐用品,因為這些產品不僅露面機會多,而且重復性高,相對也備受顧客青睞。

二、愛情價值

海枯石爛情緣在,白頭到老,等你一萬年等詞句,都會在每次愛情誓言、婚姻殿堂中高頻率出現,就是因為愛情無價,愛情永恒。

對于愛情,我們每個人都寄托了美好愿望。雖然愛情無價,但現實中,我們都會以有價的物品、產品進行表達,以表達我們對永恒愛情的寄托。所以黃金、珠寶、首飾等行業的產品價格被無限放大,就是因為其成為一種愛情的寄托,買的東西貴不貴,成為衡量你對女方愛有多深的標尺。

珠寶行業有一個促銷活動,即在情侶戒指上刻上彼此的姓名和一句祝福語,價格會在增加20%以上,為什么有這么大增長幅度呢?就是因為個性化的愛超越了普通的大眾化產品。

大辰天聯張華平認為其實很多產品可以跟愛或者愛情靠上邊,只要推廣到位,其售價必定快速上升,如情侶包、婚紗攝影、情侶旅游、情侶服裝等等,只要將愛情演繹到位,一定會為產品帶來無限升值。

哈根達斯就是一個很好的例子,其宣傳推廣的口號是“愛我,就請我吃哈根達斯”,憑借該句廣告語,哈根達斯成為眾多情侶必吃的冰激淋,雖然其價格是普通冰激淋的幾倍甚至是十多倍,時尚年輕人還是趨之若鶩。

為什么一個普通冰激凌,通過愛情式的宣傳,就能達到如此良好效果呢?跟產品沒有太大關系,核心是把哈根達斯演繹成為一個愛情信物,不請女朋友或者愛人吃,證明你不愛他,男人可能不在乎,但女人非常在乎。

三、禮品價值

禮輕情意重已經過時,時下流行的是禮重情才重,在禮尚往來的今天,送禮已經成為一個產業,而且市場龐大。

如果你要辦事或者是求人,要跟對方送禮,你提上幾十元錢一瓶的酒或者是十多塊錢一包的煙,相信你不僅辦不成事,升不了官,還會對方留下你不會辦事、小氣干不了大事等一系列壞印象,從此你就升官辦事無門。

為什么會這樣呢?因為今天已經步入了禮重情才重的時代,送禮的輕重直接代表了你的誠意,代表了你辦事的決心。

時下,如果企業的產品營銷能與禮品掛上鉤,必定能成為市場暢銷品,而且利潤不菲。腦白金就是一個很好的例子,直接宣傳今年過節不收禮,收禮只收腦白金,雖然是一個保健品,他沒有不斷強調其功能,而是強調禮品特性,讓腦白金在市場中一發不可收拾,火了十多年。

所以,其他在進行產品暴利營銷時,要想方設法將產品打造一個禮品特性,不僅能快速鎖定渠道,而且能讓顧客在萬千商品中一眼鎖定,因為禮品最能代表送禮人的心聲。

對于企業而言,要打造禮品特性,必須從三方面入手,首先是明確產品特色顧客群,腦白金是以中老年人為特性,所以主打孝敬父母的送禮特性,所以價格要 適中。如果是以商界人士為消費群,其送禮特性一定要上檔次,價格一定要高。其次是明確價值訴求,不同顧客,價值訴求方式不一樣,父母助健康,商人助發財, 官場助升官等。最后將禮品產品化,產品禮品化,這樣即能表達心聲,又能滿足消費、升值等需求。

四、文化價值

文化價值是一種關系,它包含兩個方面的規定性:一方面存在著能夠滿足一種文化需要的客體。另一方面存在著某種具有文化需要的主體,當一定的主體發現了能夠滿足自己文化需要的對象,并通過某種方式占有這種對象時,就出現了文化價值關系。

客體是品牌產品,主題是消費者,當消費者發現通過某種產品可以滿足自己的文化消費需求時,那該品牌價值就會得到無限擴大。

茅臺酒為什么潛移默化中會成為制造暴利的品牌,哪怕他自身不公開承認自己是全球第四大奢侈品,就是因為茅臺代表了國酒的文化價值,對于國外人來看, 喝茅臺代表了一種文化價值體現。舍得酒為什么能在短時間內成為中國第一文化酒,論酒體本身而言,中國應該有很多酒體不亞于舍得酒,但大舍大得的文化價值是 舍得的精髓所在。當顧客在喝舍得酒的時候,更是通過舍得來體現自身的舍得智慧。

對于中國上下五千年的久遠文化,具有非常高的商品化價值,目前白酒行業體現的最為淋漓盡致。而廣袤的華夏大地,擁有文化價值的商品有非常多,如茶葉、地方特產、服裝文化等等,都具有文化消費主體的價值需求。

五、享受價值

當下,買衣服不是為了遮羞,住宿不是為了睡覺,汽車不但是為了代步,從一系列現象看,消費需求已經從基本生存價值向舒適享受價值過渡,特別是享受價值帶來的炫耀價值,更會提升企業的暴利空間。

級酒店的價格是四星級價格的一倍,甚至是更多,雖然只多一顆星,但價格確上升不少,這就是享受價值帶來暴利空間。而且享受價值背后帶來的是身份、地位等一系列的炫耀價值。

這種享受與炫耀價值,有些是自己享受,有些則是做給別人看,因為這種享受、炫耀的背后,可能會給你帶來生意、帶來尊重、帶來收益等。當市場高度自由化背后,享受和炫耀成為消費升級的顯著特征。

如你去跟一個客戶談生意,開著一輛夏利、穿著地攤貨,抽著幾塊錢的香煙,大辰天聯張華平認為這個生意十有八九要黃,因為當你沒有享受價值需求時,客戶確有。所以打腫臉充胖子也是享受價值的一種體現。

六、自然價值

城市森林中,什么最有消費潛力,自然價值的最有消費潛力,所以我們今天會看到各種農家樂火爆的一塌糊涂,各種自然旅游熱潮也是一浪高過一浪。

這些都是回歸自然的田間價值,那在城市中什么具有自然價值呢?就是以自然為主體的品牌性產品,一旦得到市場認可,其價值就會得到無限認可。

昆侖山、5100礦泉水的售價基本上是平常礦泉水的幾倍,他的核心價值在哪里,就是在自然界無污染的地方,超出了一半的自然特性,不僅自然而且無污染。

這就是自然的價值與力量,當我們在瘋狂工業化的時代,自然的價值成為一種稀缺,從而也會成為一種尊貴,所以企業在進行暴利營銷時,可以從自然價值入手,特別是食品領域,越是來自大自然的東西,只要推廣到位,一定會得到消費者青睞。

七、美麗價值

青春永駐,美麗永恒,是一個夢想,但很多人想將這個夢想變為現實,或者是將青春美麗盡可能延長。很多時候,消費者都知道手術有風險,都冒險一試。

在消費者瘋狂的美麗夢想下,催生了一批美容醫院,但由于各方面也造成了一些列醫療事故,如湖北超女王貝整容死亡,女性手術豐胸等醫療事故等等,引起了一浪高一浪的批評,但沒關系,顧客還是趨之若鶩。

這是為什么呢?因為對美麗的誘惑,誰都無法阻擋,誰都喜歡別人夸自己美麗動人,夸耀自己青春動人,所以為了美麗,大家可以不惜血本,甚至以命相博。

所以高端化妝品、減肥茶、豐胸茶等一系列產品層層跟進,分美麗一杯羹。在獲得銷售同時,為企業贏得源源不斷的高額利潤。

各位看官可能認為大成天聯張華平在鼓吹美麗謊言,這就大錯特錯,賣美的產品并不是賣假的產品,化妝品真的那么有效果嗎,估計不見得,但是為什么還有那么多女性去追捧呢?很簡單,購買一種美的心理。

所以當品牌塑造美麗價值的同時,要塑造美麗效果,更要塑造美麗心理。自然堂廣告語,你本來就很美,典型的就是小銷售一種的美心理。

八、功能價值

生活中,我們總會以某樣物品沒有某種功能而遺憾,哪怕是為了某項再小的功能,也愿意復出相對高的成本。我們因為要精神,在解渴的同時,選擇不喝礦泉水,而選擇喝紅牛,或者是其他功能性飲品。

這就是功能帶來的復合型替代價值,對于功能價值有兩種特性,一種科技特性,需要通過艱難的科技研發才能達到,如電視的網絡功能、手機的拍照、娛樂、智能功能,這些需要長時間研發才能完成。

另一種特性,是挖掘型功能或者是簡單組合功能,在快速消費品領域比較常見,如王老吉怕上火功能,就是屬于挖掘性功能,通過對產品屬性的深入研究,并結合消費者的市場需求,打造的功能需求。

無論是那種需求,只要在原有產品添加一定的功能,其價格就會翻翻,就有可能通過功能去制造產品暴利空間,水宜生水杯通過將健康飲水相結合,其水杯的 價格是普通水杯十多倍,而其實際增加成本則十分有限,紅牛將牛黃算與水相結合,締造了紅牛功能飲料,雖然容量更少,但價格更高。

其實在生活當中,有很多產品都具有一定的功能性特征,只是需要企業去挖掘,去提煉推廣,就可以將原本普通的食品功能化,享受功能性產品的利潤空間。

九、五覺價值

五覺最挑剔,也最容易滿足,滿足了五覺需求,就有可能通過五覺提升產品盈利空間。

生活中,我們去餐館吃飯,如果有一道菜,鹽放多了,就會一文不值,如果色香味俱全恰到好處,就會價格翻翻,這就是五覺的力量,也是五覺價值核心。

無論是視覺、聽覺、味覺、嗅覺、觸覺,在整個暴利營銷中,只要能讓五覺深刻感受到,其價值必定能得到有效提升,而本土企業中,真正做到五覺行銷的行業與企業少之又少。

我們看國外紅酒的五覺價值行銷,首先是要用醒酒器醒酒,其次喝紅酒一定要高腳杯,當紅酒緩緩倒入酒杯后,要左右搖晃幾圈,這時還不要急著喝,要用鼻子先在杯口中輕輕的聞酒香味,最后再輕輕喝上一小口,品嘗其口感。

整個飲酒過程,無論是視覺、聽覺、味覺、嗅覺、觸覺,一個都不落下,然后通過五覺來詮釋產品特色,體現產品價值,告訴你只有滿足這五大特征的產品才是好葡萄酒。不知不覺中,你就走入了暴利營銷圈。

其實在中國有很多產業,可以通過五覺營銷來提升其產品價值,如茶葉行業、白酒行業等,都可以通過五覺價值來提供其盈利空間。

十、傳奇價值

1、產品稀缺傳奇

春雨貴如油,物以稀為貴,自古中國對稀缺概念有著極高的思想認同,作為品牌企業要想通過品牌制造暴利,就必須制造稀缺認同。勞力士通過限量版發售來提升其稀缺性,依云水通過阿爾卑斯山神奇水來塑造與其他礦泉水的不同之處,特侖蘇通過黃金牧場來打造稀缺概念。

作為企業,如何來打造企業概念呢?大辰天聯認為可以從幾個方面入手,首先數量稀缺,通過產品數量的稀缺來制造社會熱點話題,如一些年份酒、限量版發 售等等;其次產地稀缺,由于氣候、陽光、水土等各方面原因,不同區域其產品質感完全不一樣,如特侖蘇的黃金牧場、葡萄酒的黃金產地等等都是利用產地稀缺性 來提升其品牌價值;最后細節稀缺,在如今大規模工業化的今天,細節稀缺成為了一種奢望,如勞斯萊斯通過細節稀缺有效提升其產品價值,勞力士通過純手工制作 來提升其產品價值。

對于不同的企業可以采取不同的稀缺認同策略。但無論是何種稀缺策略,都必須要達到一個目的,就是要讓同行、社會、顧客廣泛認同,否則任何的稀缺特性都沒有任何市場價值。

2、品牌身份傳奇

一個品牌劃分一個層次,一個品牌昭示一種生活,一個品牌代表一種象征和身份,通過品牌去制造暴利,再獲得稀缺認可的同時,還必須能體現一種身份,一種象征。

如可口可樂代表一種美國文化,奔馳寶馬代表一種身份和地位的象征,作為一個品牌、特別是制造暴利的品牌必須能代表一種身份的象征,只有這樣才能獲得顧客的廣泛認同,那企業如何為品牌去塑造形象標簽呢?

張華平這廝認為可以從以下幾個方面進行,一方面是形象區隔,為品牌塑造一種身份的形象,如行政官員形象、白領形象、成功商界領袖形象,另一方面是品 類區隔,品牌代表了什么品類,是技術性品類,還是創新性品類,或者是文化品類,品類是形象的支撐,沒有品類支撐的形象,只能是空中樓閣,經不起任何的風吹 雨打,更談不上身份的標簽。

3、尊貴升值傳奇

身份只是一種標簽,炫耀才是一種尊貴,那如何去制造炫耀性尊貴呢?張華平這廝認為是故事炫耀,尊貴是一種精致,是細節的直接體現,更是故事的談資, 如勞斯萊斯純手工打磨,勞斯萊斯純手工制作,葡萄酒橡木桶來自原始深林,一滴葡萄酒沉睡了多少年,任何一個值得炫耀的產品,必定有著非常傳奇的故事,茅臺 摔酒瓶事件就是炫耀性的尊貴。

其次是升值炫耀,尊貴必定會在不斷炫耀中獲得升值,如茅臺酒就是在不斷炫耀中得到升值,每一個獲得其尊貴產品的人,一定會不斷去炫耀他這個產品未來 會升值多少,一輛勞斯萊斯,當其他車在開過即貶值的時,他卻因為數量不斷減少而價值不斷提升,勞力士手表也是一樣,在數量減少中不斷獲得新增值空間。

暴利營銷,十大價值特性,有些時候可以通過一種價值特性,就可以為企業帶來盈利空間,有些時候需要多種價值特性交叉營銷,才能為品牌提升暴利空間,需要根據不同企業、不同行業進行個性化打造。

關鍵字:暴利營銷




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