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2011年最新美容整形行業拓客模式

2012-09-20 23:26:22 |  評論:0  |  點擊:  |  SEM論壇

常規美容院的老顧客轉介紹工作往往有幾處弊端:

一、沒有把它當個事情來做,沒有形成制度,偶爾要求美容師做此項目工作,美容師也偶爾要求老顧客做轉介紹,達成如何就不得而之。

二、沒有充分調動美容師的積極性,全力以赴做好老顧客轉介紹的工作。

三、沒有充分考慮到老顧客的感受,沒有把利益與情感很好地結合起來。

如何讓老顧客愿意帶新顧客來?

達成思路一:美容師的細節服務感動顧客,加上美容師各種營銷手段的運用,讓老顧客愿意;

達成思路二:結合以類似公益或宣傳推廣的名義,讓高端顧客或新顧客愿意接受;

達成思路三:通過會議展示美容院文化,服務,增加老顧客的自豪感,增加新顧客的好感;

達成思路四:通過一部分利益的巧妙贈送,讓老顧客愿意幫助忙;

達成思路五:通過讓老顧客感受到實實在在的優惠,而讓老顧客愿意帶朋友或轉介紹。

針對于此:

一、以卓越優秀美容師評比,讓老顧客帶人過來。

二、以美容院美容師技能大比賽,讓老顧客帶人過來。

三、以美容師成長經驗分享,讓老顧客帶人過來。

主要銷售流程:

一、會前銷售感恩卡,美容師技能大賽親友團卡來完成會前銷售;(三天壓迫式售卡)

二、技能會中進行高檔顧客的評審團的銷售,與沒有成交的新顧客環境促成銷售(周末);

三、會后會,即魅力女人或美麗大講堂以聯歡或教育形式,讓新顧客變成老顧客,并伺機再做轉介紹活動。

方法立意:可大做,也可以小做。

大立意者:

找一些發起單位,最好是政府職能部門,著名雜志傳媒,或者相關服務評比機構,如:

發起單位:某市市總工會,省美協,《醫學美學美容》,華山論劍·中國美容領袖年會卓越美容師評選委員會,《某某報紙》等等,當然要視操作者的社會關系而言。

參選單位:某某美容院等

評選主題:(以下類似若干)1、卓越服務星級美容師評定會2、美麗天使星級評定終極PK賽3、"我最喜愛的美容師"星級評定

小立意者:

自己美容院來操作,以對美容院全體美容師技能考核,顧客滿意度等內容做為訴求點來進行操作,如:

1、某某美容院美容師服務技能演武大賽

2、某某美容院金牌美容師全能爭霸賽

3、超級美容師五星服務投票賽

操作流程:

一、服務整改期:約一到二周,將美容院服務整改事宜全部通過宣傳造勢,讓全體顧客知情,同時每個美容師做自己客戶的客情,務必每個主要希望轉介紹的顧客都要做一到二件感動顧客的事情,如給顧客寫感謝信,給顧客發彩信,講自己感人的故事給顧客預熱,接待時增加一個針對性個性化的服務,商學院的學生還可以按王老師此次課程的《美容院五星服務完美細節》的內容進行改良。

二、美容院整理全體老顧客的名單,按質量與配合度來分配給美容師。顧客一般有三種情況:一是高檔顧客,此次通知與會即可,不要做銷售工作,被聘為會議評審團成員;二是重感情強過重利益的顧客,同時對美容院與美容師很認同的優緣顧客,三是普通顧客,應該按照先易后難的方法進行操作,打不開局面時,老板可利用自己的資源,做幾個樣版來鼓動員工士氣。

三、"超級美麗"感恩卡復式卡卡項的設計一般正反面,正面是活動主題,活動參加門票,美容師情況介紹,評分標準與顧客打分欄。背面是優惠政策,優惠政策加一條老顧客見證。(即原價多少,現確實優惠多少?),同時,此優惠政策最好是美容院的敲門磚的項目,如有美容院設計為:100元,享受1380元的2次健胸,2次電波拉皮護理,另外會議現場參加抽獎,還有睡眠面膜一張;還有88元的卡,領取價值380元拓客禮品套一套,面部水份檢測一次,另外會議現場參加抽獎。再如0+388元卡,健胸5次,如果顧客感覺效果不直觀,三次之后無效退款等。

四、關于老顧客利益:不要談利益,只談美容師如果通過此次評定或獲獎后,可幫相關老顧客申請產品或優惠項目。(強調有些產品項目是獎勵給美容師本人或其家屬朋友的)。二是對于那些活動中很賣力,幫轉介紹很多的顧客,有很多相關獎項,如伯樂獎,慧眼獎,知音獎等,一律以實物形式發放,如旅游,餐券,手機等,如果此獎品顧客不拿,在美容院可充抵現金,并以2倍系數做價。

五、美容師計劃在一周時間內,讓美容師全體通過短信,電話,登門拜訪的形式,讓老顧客幫助美容師自己賣卡,工作安排如下:將美容師按二人一組來操作,一人電話時,一人可以直接聯系到相關顧客進行銷售。為了不影響美容院日常工作,時間一般從早上下:30-下午18:30左右。

六、在周末時,將全體顧客,包括新老顧客邀請到會場進行相關美容師技能大賽的會議。

七、會議內容:以美容師技能大比賽,服務宣言,感人經驗分享,老顧客推崇會等內容來完成。

八、會后一個月時間,舉辦名媛盛典,魅力女人,女人美麗經,美麗與美容邂逅等。同時增加專家坐診的環節。

考慮要素:

1、如何調動美容師積極性,全力以赴去做老顧客的轉介紹工作,如遇到拒絕,挫折時,如何處理,如打不開局面又如何突破。

解決方法:將績效考核的三原則充分運用好:激勵,壓力,鼓勵,會前總動員很重要,除了老板感動員工外,讓每個員工分享家庭,父母,期望等,讓員工感動員工。如果可能安排美容師上街做銷售,突破心理障礙,全力以赴。開個玩笑,廠家開會怎么向美容老板逼單,就讓美容師向老顧客逼單。現場競爭榜,指標圖,美容師立軍立狀,授旗活動,獎品:紅花,金牌巧克力,激昂音樂,最重要的是每天晚上評定時現場發放獎金。成功案例分享,及時手機短信造勢,沒有達標的小組,可考慮讓其自己提出不吃晚飯等精神懲罰。有個別美容院美容師為了完成銷售,給顧客夜晚十二點還在發短信,訴壓力求幫助,此塊一定要表明一個觀點:美容院只是通過活動提升服務,而美容師自己想通過增加人氣,親友團的人數而自己給自己壓力等相關觀點。

2、老顧客為什么愿意幫助轉介紹,除了感情,利益還應該有什么?

除上上述內容,老顧客有二種情況,一是被感動,確實覺得應該幫美容師一下,二是被磨得有點無柰,半勉強半接受。這個度要掌握得好,一般不會出現什么負面情況。最理想的結果就是美容師針對有把握的顧客,事先細節,感動顧客,成交若干,以點帶面的突破,從而引起轉介紹工作的良性能循環。新顧客通過二個環節完成,一是會前售卡,二是會中售卡。

3、卡項如何設計,讓新顧客愿意接受,并前來與會?

每個美容院要結合自己的情況來設計卡項,最好是利用老師提出的拓客項目或品牌,即敲門磚,此項目有幾個要素:效果直觀,價格優惠,簡單易操作,能強調頻次,每個美容師都會服務等。

4、會議如何做出文化,做出品味,做出檔次,更重要的是做出顧客的好感?

現場不做強銷售,突破三大版塊:美容院定位與差異化(最好是服務的差異化),美容院文化與美容師精神面貌,還有就是老顧客的推崇,卡項的特色與效果承諾。

5、新顧客成交低卡后,如何轉卡轉項目?

成交此卡不是目的,此活動千萬不能搞成看熱鬧貪便宜的多,優質顧客,轉化顧客少,解決之道就是課程中的項目組與調理,調整,調理,調養的三步曲中的連鎖鏈式銷售,做好顧客短期,中期銷售計劃與售前觀念導入工作,當然最重要還是此卡四次產品一定要見效或者四次服務與眾不同。

6、一個月后,為什么一定要開會,進行新顧客鞏固,而會議除了熱鬧的盛會外,如何進行教育,因為教育才是拓客的根本?

當新顧客進來完成此卡服務后,授課或聯誼是情感轉化與升華的另一個重要環節,教育才是拓客的根本,個人認為現場示范,體驗營銷,個性服務,專案專家指導還是銷售的重點。

7、美容師如何獎勵,如何提成?老顧客如何給到利益?

美容師分組后,獎勵冠亞軍,一般情況下;如100元卡,可考慮員工開張卡提15元錢,總冠軍還可得總銷售業績的15%,亞軍可得總業績的5%,總額扣除20%,顧客真正到店后再行發放,10萬元卡給到3-4萬元的獎勵才有積極性。

8、新顧客經過一個月培育與鞏固之后,是否能讓新顧客帶更新的顧客?

如果此方法可行,可以考慮二三個月后再類此舉辦一次顧客轉介紹活動,讓新顧客帶新顧客,另外,如果第一次不理想,二個月后到了感恩節時,同樣還可以感恩形式,帶顧客一起去相關寺廟祈福許愿的形式來搞,年底時,以財神派利士封(紅包),新春美麗杰出女性評比活動來搞,去相關福利院希望小學送溫暖來搞。其實在之前拓客中,情感營銷也好,明星模仿秀也罷,都有老顧客帶新顧客的工作,只不過把注意力放到機關單位拓客方面,而沒有強化老顧客轉介紹,沒有集中做老顧客轉介紹,并沒有做壓迫式老顧客轉介紹而已。

工作安排:

在活動開展前十五天發手機短信給全體老顧客,要求老顧客轉發新顧客;

活動對員工全體培訓:

培訓內容:全員激勵:如何激勵員工,讓員工聲嘶力竭,街頭銷售產品,

宣布獎懲:見上相關,美容院視自己情況設定,

銷售話術:活動的目的與意義,自己的榮譽感與難處,其它美容師老顧客轉介紹情況,其它老顧客的介紹情況。打電話的技巧與方法:見新顧客的拜訪方法

要求:老顧客有一百個理由拒絕你,你就有一千個方法來說服她,她有一千個理由拒絕你,你就有一萬個理由來懇求她。

老顧客可轉介紹對象:姐妹,朋友,親戚,同事,同學,街坊,鄰居,每個人應該周圍都有最少七個合適美容的對象。

老顧客拒絕點:從卡的優惠,感情,幫助,競爭,同情,給顧客利益(好處)等來解決。

基本技巧與銷售話術:

如何說優惠,講幫助:您是老顧客也知道這多優惠,這是真正在幫朋友,好東西跟好朋友分享!您和朋友一起來做,可以說說話,有個伴!什么東西都不如送健康送美麗,這個東西禮輕情義重;過生日,同事送東西還不如送我們卡,一來便宜但有價值,有意義,二來現場能給我助威;

贈人玫瑰,手有余香!如果您朋友過來,這個項目多好啊!姐,這個東西送單位領導很不錯,某某就是這樣和領導重要朋友搞關系的。

如何說競爭,博同情:我壓力大,競爭太厲害;幫我這一次,感謝您一輩子;我們這個年齡做事真不容易;人生的路上都要貴人,你就是我的貴人!就算不為美容院,我也要為自己長臉;我這一輩子還沒輸過;我一定要比誰誰強;只有顧客多,才能真正說明我服務得好;患難的朋友才是真正的朋友,您就是我真正的朋友;這次評比我父母都可能過來或者都可能知道,我丟不起這個臉。我私人請吃飯;我真羨慕某某,某某給她帶了兩個親友團的朋友。我知道這樣打擾您不好,可是真的太為難了,不然我不會開這個口,最后一次。

我都想不起來?您幫我查一下您的手機號碼本或者通迅錄,總能找到些朋友,再說您幫我,也幫她,也是幫自己,一舉三得。姐,我拿個筆記錄一下,好嗎?

我的朋友她們都有了?哪個女人沒有幾張卡,她們可能用完了,也可能還想嘗個新鮮,去個新美容院或者做個新項目呢?姐,試試看,幫我一下,真的感謝您這樣有愛心的人!您帶我去介紹一下,認識一下就行了,成不成交沒關系,但我的任務總得見到幾個親友團朋友。

高檔顧客,不理怎么辦?我們主要是想通過像您這樣有身份有地位的尊貴老顧客過來捧個場,帶幾個人過來,到時省美協的某某也過來,大家在一起也不至于冷場,讓客人說我們這個地方人不熱情,不配合。不是讓您賣卡,像您這種身份怎么做這種事情,后面那個優惠是給顧客選擇的,感恩答謝一下也是應該的,做不做沒關系,但最少要表現我們的誠意嘛!

以上話術還有很多,大家在操作時,要考慮仔細,美容師打電話時,旁邊要放個話術筆記本,出去時,應該彩排和演練。

相關美容技能大比賽內容:

星光大道,美容師禮服迎賓,宣布評委

美容院文化與感恩:將此次活動出力轉介紹顧客照片也放于其中,并就坐主席臺

美容院文化,理論,服務宣誓,美容師自我激勵語及風采展示

美姿美儀與接待流程,一般情況為:普通美容師的確良表現,優秀美容師的表現

操作手法講解:手法操舞蹈與手法示范,帶顧客一起做。

每個美容師專業知識抽題:專業才是硬道理,現場扮顧客與美容師示范,特別是卡上邊的項目,并給模擬的顧客效果或服務承諾。

員工才藝展示:并可視情況進行情景喜劇。

演講大賽:美容師成長心路歷程,最好能感動得顧客哭,并上臺安慰美容師并為說好話

顧客推崇,打分,類似于超女模式,親友團

感恩是哪個美容師的新顧客給加分,是否會出現后來選擇美容師情況,或者每個人都參加抽獎的形式

女人美麗經專題講座

美麗與美容邂逅,此塊是美容院教育講座,不帶產品,不帶銷售,只有顧客相信與認同即可。

物料:美容師個人宣傳X展架,感恩卡500-1000張橫幅:美麗天使評選,綬帶,專業會場,音響,紅包,相機,玫瑰,慶功宴,冠軍亞軍獎杯,證書,金幣類巧克力,1人/天/塊

獎項:伯樂獎,慧眼獎,評審團獎,最佳組織獎,金梧桐獎(大活動,發給美容院)

五星,四星,三星美容師或者最佳微笑獎,最佳服務獎,最佳禮儀獎,最佳才藝獎,最有人緣獎等!

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