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詳情頁優化的最高境界--那些你應該掌控的東西

2013-05-09 00:11:30 |  評論:0  |  點擊:  |  SEM論壇

什么是詳情頁優化的最高境界“道”讓我們從第一張圖片開始說起、、、

這是第一張

 有看到什么嗎?這個辦證的是個藝術家哦,營銷效果非常好,大家都懂,不做解釋。

 

 

第二張

 中間的那個圖是故意的嗎?

你的視覺焦點在哪里?

 

 

第三張

如果想簡單就用上的話,總結一句話,和別人不一樣,別人用模特,你就不用,別人用實物,你也必須用的話,想著怎么能不同一些,其實原理很簡單,對比。

有對比,就有沖突,有沖突,就容易吸引人的視線,

為什么街上有人吵架,會有那么多人圍觀,因為那里有沖突。另一點就是換個角落,

 

有個圖片能開拓你的思路,看下圖;

這個也不用做解釋,如果只是吸引眼球的話,同一個東西,有時從不同的角度看,就會有不同的效果。

 

 

    回到主題,我們是要講怎么做寶貝描述,要從什么角度來整理我們的思路呢?

賣家、買家、還是第三方?

第三方會比較容易給人以信賴的感覺,一般是當做輔助手段在用,因為最終是買家給錢,商品也給買家用,所以我們要站在買家的角度,有人說,不同的人有不同的心理,是正確的。因為我們其實要做的是了解你的客戶的需求,了解他的心理,只有準確把握住這些,才能讓我們的寶貝描述打動他,往往一個成交,只是因為一個很小的點,打動了客戶。

而打動了客戶,你的轉化率就上去了,你有沒有用心去了解你的客戶需要的什么,這些需求是從哪里來的,作為電子商務的消費者,其實和線下的消費者本質是一樣的,但是卻有一些不同的特點,比如說,一般認為線上交易的消費者,比線下更容易跳失,一般認為更容易跳失的,因為線上和線下不同的是,他們離開你的店鋪,不會有什么心理壓力,只需要移動鼠標,點擊紅叉叉就可以了。

客戶去點紅叉叉,可能有很多原因,客服,裝修、文案等,但最重要的是,用戶需求。

 

用戶在購買的過程中,不斷的在做選擇,重要的依據就是他的需求。

 

上面的圖是一個統計,大家看下,消費者對于自賣自夸的廣告宣傳的態度。

 

我們根據AIDMA法則,結合電商用戶的特點呢,設計了這么一個說服邏輯。

 

先說第一部分,引起注意

很早以前,網站設計就有一個說法,打開一個頁面不要超過3秒,而事實上在淘寶這里,這個時間可能會更短,客戶有非常多的選擇,隨時都在對比你和你的競爭對手的產品。

因此,第一步,就是快速引起他的注意,從而能讓他多看你的寶貝一眼,看幾個例子。

我不是說這樣一定是對的,事實上第二張圖是一個鉆展的圖片,不是在寶貝描述中的,但是這樣的圖,一般都比較容易吸引人的注意力,第一張,是把握人的一種怕失去的心理。

第二張呢?是什么心理呢?那個怪臉只是吸引人實現的作用,重點是在2折那里,貪便宜的心理。除了利用了一些人性的弱點,還有以下因素;

 

做什么,別忘了用戶的需求,他來看你的這個頁面為的是什么?想要的是什么?最好讓他第一時間看到,當一個人看到他想看的東西的時候,就會被吸引,比如下圖;

所以,寶貝描述第一步,要記得是吸引客戶,不管是小手段,還是用戶的需求,你要考慮的是怎么吸引他,讓他繼續看。

 

第二部分,就是當我們吸引他之后,接下來就是要提升他的興趣,讓他知道,這個就是我要的,一般我們對產品的描述是從這個部分開始的,

 

很多賣家都喜歡把自己總結出來的賣點羅列到描述中去,但往往,你寫的,并不一定是買家需要的,特點和賣點在這個數據里其實只有10個點。而更多的人,更關注的是商品的用途和功能,也就是說,顧客想知道的,是這個產品是不是我要找的產品,當然類目不同,會有些不同,這就提醒我們,要了解我們的的客戶在想什么,比如說賣包包的,他關注的是什么點,樣式?做工?價格?容量?

這個例子是突出了自己的包的容量,直觀、易懂也容易讓人感興趣。

 

而一個賣玉件的賣家,卻突出了他的配件。

 

原因是什么,大家可以思考下,我沒有和這個賣家交流,我自己在想的是,掛在脖子上,看到更多的是鏈子,可能可對這個部分客戶關注的也比較多

 

舉自己的一個例子,我要給女兒買個禮物,找到了這個產品,晚上會向天花板投射星空,很漂亮,挑了很多家,從價格到裝修,看了很多,但是最后打動我的是,就是右邊的這段話,

當時我的腦袋里想的就是我女兒收到后也會很開心,她開心我就開心,所以價格什么的,都沒有管,直接就拍下來了,

 

第一部分吸引他,是讓他繼續向下看。第二部分,提升興趣,是告訴他,這就是你想要的,根據自己的產品的特點、目標客戶群體去設計這樣一個邏輯,讓他跟著你的思路走。

就是一句話,給他想看到的,但是只有在深刻了解你的客戶,了解你的產品,了解你的客戶用你的產品的場景,才能更好的做到這一點。

 

第三部分建立信任

各位在網上買東西,某些時候,離開的原因是因此你不夠信任他,他這個店靠譜不?

老板人品怎么樣?保修會不會不順暢,這些其實都是一個信任問題,當你信任一個人的時候,上刀山下火海都是OK 的,怎么建立信任。

 

看例子

有些私人的課程里,經常會讓你放這個內容,目的就是為了打消客戶的顧慮,這個賣家敢這樣做,應該靠譜吧,

再進一步,不滿意退回來,退費我出,禮品歸您。

或者展示出你的專業認證,檢測報告。

都是在告訴賣家,我是Ok的,別猶豫,如果你沒有這些,也不能承諾免費退換貨的風險,試下親情牌,當你試著告訴賣家一個真實的自己的時候,他的面前就不是一個冷冰冰的屏幕,而是一個活生生的人。

把自己的相片放上去好不報?客服MM的也放上去?發貨的場景?加班的情況?這些都是在拉近一個客戶和你的距離,讓他能夠相信你的誠心,很多做代銷的同學,要注意自己的描述頁,千篇一律,客戶是能感覺出來的,他會認為這個賣家沒有用心在做,不知道什么時候就會消失,即使你是沒有長期打算,只是業務,但是也要讓自己的頁面看起來不是這樣的。

 

 

    當想辦法讓客戶對你有信任的感覺后,要做的就是促單了,線下營業員去促,先生,我們這里今天打八折哦,線上的的話多數是通過這樣的

服務、贈品重點是限時限量。這樣就容易

 

送購物袋,算送么?但是他營造了這個氣氛,會在無意中對人產生影響。

比如有一次我買鼠標,這個鼠標各家都差不多,價格品牌,都不差什么,我決定這家,是因為我需要這個理線帶,客戶會更方便一些,這也是站到客戶需求的角度為客戶考慮過的,

 

營造緊迫感的一種方式,


讓客戶盡快下單要營造出一種緊迫感,盡量不要讓用戶思考,讓那個他順著你真個的描述的思路來走,他一旦思考,就會去對比,一對比,可能就又按別人家的思路走了,這就是整個邏輯,非常簡單,到那又有非常強的實用性,想想你怎么吸引客戶,怎么讓他順著你的秒速,把他帶人到你描述的場景去,怎么去打動他的內心,怎么讓他信任你,然后去支付寶付款,就是這個邏輯,每個產品不同,每個產品的適用的人群不同,每個使用產品的場景不同,就需要我們去分析我們的顧客,了解他們。

 

這個是沒有精簡過的說服邏輯,你會發現很多手段和方法都不是單一作用,比如賣點,你可以放到最前面,作為引起注意的方法,也可能放到提升興趣那一部分。

但是不管怎么放,你要清楚,你放到這里的目的是什么,會起到什么作用,客戶看到心里會怎么想,自己要有一個邏輯,而一個好的寶貝描述,也不是幾天完成的,需要你根據客戶的反饋,根據實際的數據來做出調整。

 

對于我們中小賣家來是說,這是非常重要的,引流就是要把人帶到店里,帶到店里后,沒有營業員或者營業員不給力,那就浪費了您的流量。

淘寶也不會把權重給那些浪費流量的賣家,因為淘寶在創造價值,他肯定是希望流量會產生他相應的價值,很多活動有門檻,就是因為這個道理。

如果你能做到比行業轉化率高,并維持一段時間再去觀察下,你的搜索流量,一定會有相應的提升的,

這也是鬼腳七說的道勢術里的“道”,也是搜索優化的最高境界。

關鍵字:詳情頁優化




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